Ein kleiner Betreiber kann Wochen damit verbringen, jedem Reiseunternehmen an einem Reiseziel eine E-Mail zu senden und hat immer noch keine nützliche Partnerschaft. Das Problem ist oft die Auswahl und der nächste Schritt. Eine Agentur mit den falschen Kunden wird wahrscheinlich nicht zu einem starken Verkäufer werden, während ein geeigneter Partner noch genügend Beweise benötigt, um zu verstehen, wo Ihre Erfahrung passt.
B2B-Prospektion funktioniert am besten als fokussierte Betriebsroutine. Identifizieren Sie einen bestimmten Kundenbedarf, finden Sie Unternehmen, die diesem Bedarf dienen, und schlagen Sie eine bescheidene nächste Aktion vor. Dieser Leitfaden erstellt diese Routine, ohne anzunehmen, dass eine große Kontaktliste, eine teure Messe oder eine aggressive Verkaufssequenz notwendig ist.
Definieren Sie die Partnerschaft, die Sie unterstützen können
Beginnen Sie mit Ihrer Produkt- und Servicefähigkeit. Geben Sie die Reisenden an, die Sie ansprechen, den praktischen Ankunftsbereich, das Abflugmuster, die typische Gruppengröße und den Buchungsprozess. Dann identifizieren Sie, was Sie einem Partner über einen anderen Aktivitätsnamen hinaus anbieten können: eine nützliche Reiseroute, klare Produktinformationen, zuverlässiges Antworteigentum oder eine unverwechselbare lokale Erfahrung.
Schreiben Sie, was Sie derzeit nicht unterstützen können. Vielleicht kann Ihr Team komplexe mehrsprachige private Anfragen nicht verwalten oder eine Abholung außerhalb einer definierten Zone bereitstellen. Ein Prospektionsplan, der diese Grenzen ignoriert, kann Verpflichtungen schaffen, die der Betreiber nicht erfüllen kann.
Tourism Australiens Distributionsübersicht ist eine nützliche Referenz für das Verständnis verschiedener kommerzieller Rollen. Entscheiden Sie, ob Sie einen Buchungsagenten, einen Paketorganisator, eine Concierge-Empfehlungsbeziehung oder eine andere Vereinbarung wünschen, bevor Sie den Ansatz entwerfen.
Gehen Sie nicht davon aus, dass das große Publikum eines Partners eine nützliche Nachfrage bedeutet. Ein kleinerer Spezialist, der Kunden bedient, die zu Ihrem Produkt passen, kann mehr Aufmerksamkeit rechtfertigen als ein breites Unternehmen, dessen Reisende selten Ihren Arbeitsbereich besuchen.
Erstellen Sie ein Profil eines nützlichen Interessenten
Erstellen Sie ein kurzes Profil mit beobachtbaren Kriterien. Enthalten Sie Zielabdeckung, Kundentyp, Aktivitätsinteressen, typischen Planungshorizont und die Rolle des Partners bei der Erfassung von Zahlungs- oder Bestätigungsdiensten. Fügen Sie praktische Faktoren wie Sprache, Bürostandort und ob das Unternehmen bereits vergleichbare Erlebnisse bietet.
Verwenden Sie die Zielmarktführer als Referenz für eine gezielte Auswahl. Wenden Sie die Idee separat auf den Vermittler und seinen Endkunden an. Ein Hotel kann Ihre idealen Gäste bedienen, aber keinen Prozess für Buchungsaktivitäten haben; eine Zielagentur kann den Prozess haben, aber einen ganz anderen Markt bedienen.
Nennen Sie zwei oder drei Gründe, warum ein Interessent davon profitieren könnte. Beispiele sind eine Lücke in seinem halbtägigen Programm, eine Aktivität, die für Kunden geeignet ist, die lange Transfers vermeiden, oder ein strukturierterer Angebotsprozess für private Gruppen. Dies sind Hypothesen, die überprüft werden müssen, nicht Behauptungen, eine unaufgeforderte Botschaft als etablierte Fakten zu veröffentlichen.
Definieren Sie auch Disqualifikationen. Ein Unternehmen, das am falschen Zielort arbeitet, nicht unterstützte Bedingungen verlangt oder ein Produkt verkauft, das Ihr Betrieb nicht bereitstellen kann, sollte die aktive Liste umgehend und höflich verlassen.
Recherchieren Sie eine kleine Liste richtig
Nutzen Sie öffentliche Geschäftswebsites, Zielhandelsverzeichnisse und relevante Branchenveranstaltungen, um Kandidaten zu identifizieren. Zeigen Sie die Quelle und das Datum auf. Überprüfen Sie die aktuelle Geschäftstätigkeit, anstatt Namen aus einer alten Tabelle zu kopieren, ohne zu überprüfen, ob das Unternehmen diesen Markt noch bedient.
Lesen Sie die tatsächlichen Produkt- und Kundenseiten. Beachten Sie eine spezifische Verbindung zwischen dem Angebot des Interessenten und Ihrer Tour. Vermeiden Sie unnötige persönliche Daten zu sammeln. Wenn der Kontakt angemessen ist, nutzen Sie den veröffentlichten Handelsweg des Unternehmens oder suchen Sie eine Einführung durch eine bestehende berufliche Beziehung.
Eine praktische erste Liste kann ein Dutzend gut aufeinander abgestimmte Unternehmen enthalten, aber die richtige Größe hängt von der Fähigkeit Ihres Teams ab, zu recherchieren und zu verfolgen. Die Zahl ist eine Planungswahl, kein Benchmark. Eine Liste, die zu groß ist, um sie zu pflegen, wird normalerweise zu einer Quelle generischer Nachrichten.
Erklärung des Reisehandels von Tourismus-NI ist eine weitere Referenz für den Bereich der Zwischentypen. Verwenden Sie es, um Ihre Fragen über die Rolle des Interessenten zu verfeinern, anstatt jedes Reisegeschäft zu übernehmen, das auf die gleiche Weise kauft und verkauft.
Bereiten Sie eine kompakte Beweispackung vor
Haben Sie ein genaues Produkt-Factsheet, gegebenenfalls ein kontrolliertes Tarifdokument, genehmigte Fotos und einen klaren Buchungsprozess vor der Öffentlichkeitsarbeit bereit. Beziehen Sie praktische Eignung, Timing, Einschlüsse, Abhol- oder Treffpunktdetails und die Route für Fragen ein.
Die erste Nachricht benötigt nicht jede angehängte Datei. Bieten Sie eine relevante einseitige Übersicht oder leiten Sie den Interessenten auf eine nützliche öffentliche Produktseite. Halten Sie sensible Verhandlungssätze für die entsprechende Phase und den Empfänger. Machen Sie es dem Käufer leicht zu entscheiden, ob ein Gespräch es wert ist, geführt zu werden.
Tourismus Australiens Produkt- und Tarifinformationsleitfaden ist eine nützliche Vorbereitungsreferenz. Legen Sie keine ansprechende Bildpackung vor, während Sie die Altersregeln, Abfahrtszeiten oder gewerbliche Einheiten ungelöst lassen.
Bereiten Sie Beweise für die Behauptungen vor, die Sie verwenden werden. Wenn Sie sagen, dass die Erfahrung nur begrenztes Gehen beinhaltet, beschreiben Sie die tatsächliche Entfernung, Oberfläche und Standzeit. Wenn Sie privat sagen, erklären Sie, welche Elemente exklusiv sind. Vermeiden Sie nicht unterstützte, sicherste oder garantierte Aussagen, die ein Argument einladen, anstatt dem Käufer zu helfen, die Passform zu beurteilen.
Schreiben Sie einen Ansatz rund um die Entscheidung des Käufers
Eine nützliche Einführung besagt, wer Sie sind, warum dieses bestimmte Unternehmen relevant erscheint und welche kleinen nächsten Maßnahmen Sie vorschlagen. Halten Sie die Verbindung spezifisch und genau. Die Erwähnung eines börsennotierten Familienprogramms ist sinnvoller, als zu sagen, dass Sie den Erfolg des Unternehmens bewundern.
Zum Beispiel: Ihre Zielrouten umfassen mehrere kurze kulturelle Aktivitäten; Unser halbtägiger Workshop kann zu Kunden passen, die eine geführte Aktivität ohne ganztägigen Transfer wünschen. Wäre es sinnvoll, die Produktdaten zu senden und Ihre üblichen Buchungsanforderungen zu besprechen? Dies ist ein Beispielansatz, keine Nachricht, die man senden sollte, ohne die Verbindung zu überprüfen.
Versprechen Sie keine kommerziellen Bedingungen, bevor Sie das Arrangement lernen. Fragen Sie, ob die Geschäftsbücher direkt, Pakete über einen anderen Lieferanten oder nur Kunden verweisen. Diese Antwort bestimmt, welche Informationen und Vereinbarungen relevant sind.
Befolgen Sie die Kontakt- und Marketingregeln, die für den Empfänger und Kanal gelten. Öffentlich aufgeführte Kontaktdaten lösen nicht allein jede Berechtigungsfrage. Halten Sie den Ansatz relevant, identifizieren Sie das Unternehmen klar und stellen Sie eine ausdrückliche Bitte nach, keinen weiteren Kontakt zu erhalten.
Hypothetisches Beispiel: Auswahl von drei Perspektiven
Stellen Sie sich einen hypothetischen Betreiber vor, der einen vierstündigen Food- und Nachbarschaftsspaziergang mit einem festen Treffpunkt anbietet. Das Team kann englischsprachige gemeinsame Abflüge unterstützen und private Gruppen sorgfältig umschließen, kann aber keine Gäste aus entfernten Resorts abholen. Es wird kein tatsächliches Geschäfts- oder Leistungsergebnis beschrieben.
Der Betreiber erforscht drei Kandidaten. Eine Stadtagentur verkauft unabhängige Reiserouten in der Nähe des Treffpunkts. Ein Villa Concierge dient den Gästen weit außerhalb des Transportbereichs. Ein Unternehmensveranstalter kümmert sich um große Veranstaltungen, die maßgeschneiderte Transport- und Berichterstattung erfordern.
Die City-Break-Agentur scheint die stärkste erste Aussicht zu sein, weil das Produkt dem Standort und der verfügbaren Zeit seiner Kunden entspricht. Der Villa Concierge könnte immer noch relevant sein, wenn die Gäste einen eigenen Transfer arrangieren, aber diese Frage muss überprüft werden. Der Corporate Organier wird auf Eis gelegt, weil die aktuelle Lieferfähigkeit nicht mit dem üblichen Gruppenformat übereinstimmt.
Für die City-Break-Agentur erstellt der Betreiber eine übersichtliche Produktbeschreibung, klare Treffpunktinformationen und eine vorab vorgestellte Buchungsanfrage. Der vorgeschlagene nächste Schritt ist ein zwanzigminütiges produktgerechtes Gespräch. Diese Dauer ist einfach eine anschauliche Planungswahl, kein Anspruch auf ideale Verkaufsgespräche.
Während des Gesprächs erklärt die Agentur, dass ihre Kunden oft nur einen Morgen frei haben und ein vorhersehbares Ende benötigen. Der Betreiber prüft, ob die tatsächliche Route diese Anforderung unterstützen kann. Wenn dies nicht der Voraus ist, ist das ehrliche Ergebnis nicht sofort passend, anstatt ein Verkauf, der auf einem unzuverlässigen Renditeversprechen basiert.
Qualifizieren Sie die Beziehung, bevor Sie über den Umfang diskutieren
Fragen Sie, wie der Partner Produkte auswählt, Kundenvorschläge erstellt, die Verfügbarkeit bestätigt und Änderungen abwickelt. Finden Sie heraus, wer seine Verkäufer schult und wer Betriebsupdates erhält. Diese Fragen zeigen, ob Ihr Workflow mit ihrem in Verbindung treten kann.
Besprechen Sie die erwartete Nachfrage sorgfältig. Ein Käufervoranschlag sind Planungsinformationen, nicht gebundenes Volumen. Beauftragen Sie nicht dauerhaft oder bieten Sie nicht nachhaltige Preise, die ausschließlich auf einer begeisterten Prognose basieren. Wenn eine Volumenvereinbarung vorgeschlagen wird, definieren Sie die tatsächlichen Verpflichtungen durch ein geeignetes kommerzielles Verfahren.
Fragen Sie nach Zahlungsverpflichtungen, Stornierungsabwicklung und der Kundenbeziehung. Ein Agent, der Zahlungen einzieht, hat andere Abstimmungsanforderungen von einem Referrer, der Kunden zu Ihrer Kasse schickt. Stellen Sie sicher, dass beide Seiten verstehen, welche Partei verbindliche Versprechen machen kann.
Beenden Sie das Gespräch mit einer klaren Entscheidung: Austausch weiterer Informationen, Überprüfung einer vorgeschlagenen Vereinbarung, Vermittlung von Schulungen, Durchführung eines begrenzten ersten Buchungsprozesses oder Schließung der Gelegenheit. Ein angenehmes Gespräch ohne nächste Aktion sollte nicht auf unbestimmte Zeit als fast gewonnen bezeichnet werden.
Halten Sie eine kleine, ehrliche Interessentenpipeline
Nutzungsstufen, die beobachteten Fortschritt beschreiben: recherchiert, Kontakt angemessen, Einführung gesendet, Fit-Diskussion gehalten, Informationen angefordert, Vereinbarung zu überprüfen, aktiv oder geschlossen. Vermeiden Sie es, eine hohe Umsatzwahrscheinlichkeit zuzuweisen, nur weil jemand eine Broschüre heruntergeladen hat.
Für jeden Interessenten, behalten Sie den Eigentümer, die letzte sinnvolle Interaktion, die nächste Aktion, Datum und Vernunft. Erfassen Sie sachliche Notizen und Geschäftsanforderungen. Füllen Sie die Aufzeichnungen nicht mit Spekulationen über die Persönlichkeit oder die Finanzen einer Person.
Überprüfen Sie die Liste wöchentlich innerhalb der Zeit, die Ihr Team aufrechterhalten kann. Schließen Sie schlecht geeignete Aussichten und Pausenbeziehungen, bei denen der nächste Schritt von einer zukünftigen Saison oder einem Produkt abhängt. Eine kleinere genaue Pipeline ist nützlicher als eine lange Liste von Unternehmen, an die sich niemand erinnern kann.
Separate Verkaufsaktivität von den Ergebnissen. Nachrichten gesendet und Meetings durchgeführt Show-Bemühung. Qualifizierte Passform, erfolgreiches Onboarding und abgeschlossene Buchungen zeigen unterschiedliche Ergebnisse. Keine garantiert die zukünftige Nachfrage, aber die Verfolgung sagt Ihnen deutlich, wo der Prozess zusammenbricht.
Machen Sie die erste Buchung zu einer kontrollierten Probe
Sobald eine Vereinbarung genehmigt wurde, führen Sie den Partner durch eine Musteranfrage und eine Bestätigung. Überprüfen Sie, ob beide Seiten denselben Produktcode, dieselbe Teilnehmerkategorien, das Datumsformat und die Statusterminologie verwenden. Bestätigen Sie, wo dringend Änderungen stattfinden und wie der Gast Anweisungen erhält.
Verwenden Sie für die erste echte Buchung den normalen autorisierten Workflow mit einem expliziten Eigentümer. Erstellen Sie keinen parallelen informellen Prozess, da der Partner neu ist. Überprüfen Sie die Übergabe nach der Lieferung und korrigieren Sie fehlende Informationen, bevor Sie mehr Verkäufe fördern.
Wenn die Beziehung einen Eingewöhnungsbesuch erfordert, legen Sie ein spezifisches Lernziel fest. Ein Besuch sollte den Verkäufern beibringen, wie sie das Produkt empfehlen und beschreiben können, und nicht nur einen angenehmen Ausflug bieten. Die Eingewöhnungsleitfaden Entwickelt diesen Ansatz.
Überprüfen Sie, ob die kundenorientierte Beschreibung des Partners mit den genehmigten Fakten übereinstimmt. Ein kleiner Fehler in der Abholformung kann sich in vielen zukünftigen Buchungen wiederholen, wenn niemand die erste veröffentlichte Version überprüft.
Bevor Sie die Interessentenliste erweitern, überprüfen Sie, wie viel Arbeit eine aktive Beziehung schafft. Fügen Sie Schulungen, Tarifaktualisierungen, Buchungsabfragen, Abgleich und Änderungsabwicklung bei. Ein Partner, der weniger, aber gut vorbereitete Anfragen generiert, kann einfacher zu unterstützen sein als einer, der viele unvollständige Anfragen generiert. Der Vergleich sollte das abgeschlossene kommerzielle Ergebnis und die Arbeitsbelastung des Personals enthalten, nicht nur das versprochene Volumen.
Legen Sie eine Servicekapazität für die Prospektion selbst fest. Wenn der Eigentümer jede Woche zwei nützliche produktgerechte Gespräche führen kann, recherchieren Sie genügend geeignete Unternehmen, um diesen Rhythmus zu unterstützen und Zeit für die resultierende Arbeit zu reservieren. Wenn Sie jede verfügbare Stunde mit Einführungen füllen, müssen Sie niemanden genaue Preise ausstellen oder die Partner an Bord nehmen, die antworten.
Sie sind sich auch einig, wer die Beziehung aufrechterhält, nachdem der erste Verkäufer sie übergeben hat. Der Partner sollte wissen, welcher Kontakt Reservierungen abwickelt und welcher Kontakt kommerzielle Änderungen besprechen kann. Ein klarer Übergang verhindert, dass ein neues Konto dauerhaft vom privaten Telefon einer Person abhängt. Besuchen Sie diese Kontaktstruktur, wenn sich die Mitarbeiter ändern, damit die Beziehung über die ursprüngliche Einführung hinaus überlebt.
Ein nutzbares Prospecting-Arbeitsblatt
Für jedes in die engere Wahl kommende Unternehmen erfassen:
- Firmenname, öffentliche Website und Forschungsdatum.
- Vermittlerrolle und wahrscheinlich Endkunden-Fit.
- Ziel-, Sprach- und Praxisankunftsrelevanz.
- Spezifische Produktlücke oder Hypothese zu überprüfen.
- Veröffentlichte oder eingeführte Geschäftskontaktroute.
- Evidence Pack vorbereitet und aktuelle Version.
- Vorgeschlagene nächste Entscheidung und verantwortlicher Bedienerkontakt.
- Fragen zur Buchung, Bezahlung, Schulung und Updates.
- Aktuelle Phase, letzte Interaktion und nächste Aktion.
- Grund, weiterzumachen, zu pausieren oder zu schließen.
Für Betreiber, die über individuell ausgehandelte Handelsbeziehungen hinaus schauen, Betreiberprogramm von Tripnatic bietet eine Marktplatz-Reise mit Auflistungs-, Verfügbarkeits- und Buchungstools. Nach der Registrierung folgen die entsprechende Überprüfung und Genehmigung vor der Aktivierung. Es kann neben einem fokussierten Handelsplan sitzen, aber die Erstellung eines Kontos garantiert keine Buchungen oder ersetzt die Arbeit der Präsentation eines genauen Produkts.
Verwenden Sie die Großhandelstarifblattführer wenn ein Interessent eine kommerzielle Dokumentation benötigt. Die stärkste Prospektionsroutine gibt beiden Unternehmen genügend Beweise, um zu entscheiden, ob sie die gleichen Gäste gut bedienen können, und macht dann die erste operative Verpflichtung klar.
