Vous regardez le départ vide de la semaine prochaine et vous vous demandez s'il faut faire de la publicité, attendre ou annuler le plan d'exploitation. Le mois dernier, la même tournée a été effectuée tard, mais une autre date est restée calme. L'analyse du délai de réservation aide à remplacer cette mémoire incertaine par une image plus claire du moment où vos propres clients s'engagent habituellement.
Il ne peut pas prédire exactement combien d'invités vont arriver. Il peut montrer quand les réservations sont historiquement entrées dans l'entreprise, comment ces modèles diffèrent et combien d'incertitudes restent. La sortie utile est une règle de décision pour un produit spécifique ou un type de départ, pas un graphique impressionnant déconnecté du calendrier d'exploitation.
Commencez par la décision que l'analyse doit appuyer
Choisissez une question avant d'exporter des données. Vous voudrez peut-être savoir quand commencer à faire la promotion d'une visite en semaine, quand demander une disponibilité de guide supplémentaire ou à quelle distance une demande privée devrait être suivie. Les différentes questions nécessitent des dates d’événement différentes.
Pour les réservations confirmées, le délai d'exécution est l'intervalle entre l'horodatage de création pertinent de la réservation et le début de l'activité. Pour les demandes privées, vous pouvez également vouloir des intervalles de demande de voyage et de demande de confirmation. Gardez ces mesures séparées plutôt que de traiter une enquête précoce sans réponse comme une demande garantie.
Rédigez la décision opérationnelle en dehors du rapport prévu. Par exemple: revoir les départs sélectionnés quatorze jours pour décider d'augmenter la visibilité ciblée, sans modifier les engagements de capacité. L'intervalle spécifique devrait provenir de votre propre opération; quatorze jours est un point de révision illustratif, pas une norme de l'industrie.
Le Guide d'étude de marché est une référence utile pour tester les hypothèses avec des informations commerciales. La méthode de délai de ce guide est une application pratique originale pour les dossiers de vente de visites.
Définissez les dates avant de calculer quoi que ce soit
Utilisez un identifiant de réservation stable et enregistrez l'heure de réservation d'origine, la date d'activité, l'option du produit, le canal, le nombre de participants et l'état final. Lorsque l'heure de la journée est importante, utilisez les horodatages de manière cohérente dans le fuseau horaire de destination. Décidez si le rapport utilise des jours complets ou des heures exactes.
Pour la planification de jour, une méthode facile est de comparer les dates du calendrier local. Une réservation effectuée le lundi pour le mercredi a deux jours civils de délai en vertu de cette convention. Une méthode d'horodatage peut produire un résultat différent vers minuit. L'un ou l'autre peut être utile s'il est clairement défini et appliqué de manière cohérente.
Les reprogrammations exigent une règle explicite. Conserver la date d'activité initiale et la date actuelle. Si vous écrasez la date d'origine, une réservation déplacée des semaines plus tard peut ressembler à une vente inhabituellement précoce. Analyser le comportement de réservation original et la charge de départ révisée comme différentes vues.
Gardez les annulations comme enregistrements avec le statut et la date, plutôt que de les supprimer. Vous devez comprendre à la fois la demande initiale et le résultat de l'activité terminée. Les délais négatifs indiquent généralement un problème de données ou de fuseau horaire qui mérite une enquête avant l'analyse.
Choisissez l'unité qui correspond à la question
Une réservation peut représenter une personne ou un groupe privé de douze personnes. Comptez les enregistrements de réservation lors de l'étude de la charge de travail des transactions. Compter les participants lors de l'étude de la charge de départ partagé. Compter la contribution de départ lors de l'étude de la valeur commerciale du modèle de vente.
Ne combinez pas ces unités de manière décontractée. Cinq demandes de groupe privé peuvent créer plus de travail de vente que vingt réservations partagées simples. Un nombre élevé de réservations anticipées peut encore représenter relativement peu d'invités si de plus grands groupes ont tendance à réserver plus tard.
Séparez les options de produits significatives. Les départs du matin et de l'après-midi, le suivi de l'hôtel et les options de point de rencontre seulement, ainsi que les visites privées et partagées peuvent attirer différents comportements de planification. Commencez par un petit nombre de groupes opérationnels plutôt que de diviser les données jusqu'à ce que chaque catégorie ne contienne que deux cas.
Le orientations de marché cibles soutient la réflexion sur des besoins de clients distincts. Dans cette analyse, la segmentation n'est utile que lorsqu'elle aide l'opérateur à prendre une décision différente et sensée.
Construire des bandes de délai que le personnel peut utiliser
Choisissez des groupes autour de vos événements de planification réels. Vous pouvez utiliser le même jour, un à deux jours, trois à sept jours, huit à quatorze jours et quinze jours ou plus. Ce sont des catégories d'exemple, pas des valeurs par défaut recommandées pour chaque activité.
Pour chaque groupe, affichez le nombre de réservations, les participants et les participants finals complétés. Ajoutez des annulations séparément lorsque cela est utile. La différence entre la demande initiale et la demande terminée peut révéler si les ventes anticipées apparemment rassurantes disparaissent souvent avant le départ.
Calculez également une médiane où le jeu de données le supporte. Triez les délais d'exécution observés et trouvez la valeur moyenne. La médiane est moins affectée que la moyenne par quelques réservations exceptionnellement précoces, mais aucune des deux mesures ne décrit l'ensemble de la distribution. Un modèle bimodal avec beaucoup de réservations très précoces et beaucoup le jour même peut être caché derrière une moyenne.
Gardez le nombre brut à côté des pourcentages. Dire que la moitié des réservations arrivent en retard signifie quelque chose de différent lorsque l'ensemble de données contient huit transactions plutôt que huit cents. Évitez d'ajouter une précision décimale qui suggère plus de certitude que le support des enregistrements.
Construire une courbe de réservation de départ
Une courbe de réservation demande combien de la demande finale d'un départ était déjà présente à des points sélectionnés avant le voyage. Utilisez les mêmes points de révision pour des départs comparables, tels que vingt-huit, quatorze, sept et deux jours avant l'activité.
Définissez chaque courbe avant de la calculer. Le décompte créé par brut comprend les participants des réservations créées pour ce départ par l'instantané, y compris ceux annulés plus tard. Le nombre de livres comprend uniquement les participants actifs au départ à ce moment-là: soustrayez les annulations déjà connues et appliquez votre convention déclarée pour les invités déplacés à une autre date. Une troisième série d'achèvements éventuels retrace lorsque les invités qui ont finalement assisté à l'origine ont réservé. Cette dernière vue utilise le recul et ne montre pas que le personnel de charge pourrait voir à ce moment-là.
Afficher les nombres de snapshots bruts à côté de la participation finale terminée. Si vous divisez également les comptes bruts ou sur les livres par le total final complété, les valeurs peuvent dépasser 100% lorsque les réservations sont annulées ou déplacées plus tard. Étiqueter explicitement la série et le dénominateur au lieu de traiter ces pourcentages comme des mesures interchangeables de progrès.
Une date à guichets fermés ne révèle pas toute demande. Les ventes ont peut-être cessé parce que la capacité était atteinte, tandis que d'autres clients allaient ailleurs. Marquez les départs à guichets fermés et fermés afin qu'ils ne soient pas traités comme une preuve que les clients ont simplement cessé de vouloir le produit.
De même, un départ annulé par l'opérateur ne doit pas être comparé sans critique avec un départ entièrement exploité. Notez pourquoi il a fermé et quand. Le Guide de gestion de la capacité aide à établir les distinctions d'inventaire qui rendent cette analyse plus fiable.
Exemple hypothétique: lire un mince la semaine prochaine
Imaginez six départs hypothétiques en semaine comparables avec dix places disponibles chacun. À sept jours avant le voyage, leurs comptes de participants réservés étaient de trois, quatre, deux, quatre, quatre, trois et deux. Le nombre de participants finals complétés était de sept, huit, six, neuf, sept et cinq. Ce sont des observations inventées pour démontrer la méthode.
La charge historique de sept jours varie de deux à quatre participants, tandis que la charge finale terminée varie de cinq à neuf. Un futur départ avec trois personnes réservées sept jours à l'avance se situe donc dans cette petite gamme historique. Il n'est pas garanti de finir avec sept personnes.
Supposons que le départ futur tombe immédiatement après un événement local majeur, alors que plusieurs dates historiques ne l'ont pas fait. L'équipe devrait enregistrer cette différence plutôt que d'appliquer mécaniquement le point médian historique. Une nouvelle politique de ramassage pourrait également rendre l'ancien modèle moins comparable.
Maintenant, envisagez un futur départ sans réservation sept jours à l'avance. C'est en dehors de la plage observée dans ce petit échantillon et justifie un examen plus approfondi. Le personnel pourrait vérifier si la liste est disponible, si la date a une erreur de configuration et si les partenaires ont reçu des informations à jour avant de décider de se rabaisser.
L'analyse change donc la question de savoir pourquoi cette position est-elle vide est-elle inhabituelle pour un départ comparable, et que devrions-nous enquêter? Il soutient le jugement tout en gardant l'incertitude visible.
Comparez les chaînes sans double-comptabiliser le voyage
Enregistrez le canal qui a créé la réservation séparément des points de contact marketing où ceux-ci sont disponibles et correctement collectés. Une réservation d'agent et un clic publicitaire ne sont pas deux ventes distinctes. Utilisez l'identifiant de réservation pour préserver un résultat financier et opérationnel.
Les délais de livraison des canaux peuvent aider à planifier la communication avec les partenaires. Un partenaire commercial qui vend des itinéraires plus longs peut avoir besoin d'informations sur les produits plus tôt qu'un invité qui choisit la sortie de demain. Mais ne supposez pas que le modèle d'un canal s'applique à chaque client ou reste stable pour toujours.
Google Analytics' chemin d'attribution référence explique un moyen d'examiner les interactions créditées. Son rapport de chemin d'accès ne remplace pas un registre de réservation daté et ne s'établit pas lorsque la capacité opérationnelle est devenue confirmée.
Lorsque les définitions de canaux changent, marquez la rupture dans le rapport. Renommer une source ou déplacer les réservations manuelles d’agences dans une plate-forme peut faire en sorte qu’un canal semble croître tandis qu’un autre diminue même si le comportement des clients a à peine changé.
Transformer la découverte en une action de planification
Adapter les actions à la chronologie de décision. Si les demandes commencent souvent tôt mais confirment un voyage proche, l'amélioration du suivi et des prochaines étapes plus claires peuvent avoir plus d'importance que d'acheter du trafic supplémentaire. Si la demande vraiment tardive d'un produit arrive après votre coupure, enquêtez pour savoir si les opérations peuvent accueillir en toute sécurité une option de vente tardive plus étroite.
Utilisez le Guide de politique de coupure avant de changer cette frontière. Une volonté historique de réserver tardivement ne montre pas que votre équipe peut livrer des réservations tardives avec le personnel actuel, les commandes de repas et les arrangements de transfert.
Pour les promotions, définissez les départs spécifiques et la position du délai qui déclenchent l'examen. Évitez une réduction automatique à l'échelle du site chaque fois que le mois prochain semble calme. La même courbe de réservation peut montrer que le mois prochain semble normalement calme jusqu'à ce que les clients arrivent à destination.
Le Référence de la stratégie de prix peut appuyer les décisions commerciales, mais l'analyse du délai de mise en œuvre devrait déterminer quand une question se pose plutôt que de dicter la réponse. Le prix, la clarté du produit, l'accès à la distribution et le calendrier d'exploitation sont des réponses distinctes.
Gardez le calendrier opérationnel et de trésorerie distinct
Une réservation créée aujourd'hui peut générer des revenus d'activité le mois prochain et atteindre la banque de l'opérateur sur un calendrier différent. Le délai de mise en garde décrit le calendrier d'engagement des clients; il ne décrit pas en soi quand l'argent devient disponible pour payer les fournisseurs.
Ajoutez des dates de trésorerie seulement lorsque c'est la décision en cours d'examen. Enregistrer le paiement attendu du client, les dates d'échéance du fournisseur et les règles de paiement du canal en vertu de l'accord réel. Un plan de croissance peut avoir de fortes réservations anticipées tout en ayant besoin de fonds de roulement avant l'exploitation des activités.
Pour la dotation, distinguer l'intérêt provisoire du travail confirmé et définir quand une affectation de guide devient ferme. N'annulez pas à plusieurs reprises les promesses informelles au personnel parce que la demande tardive attendue du rapport n'a pas comparus. Utilisez l'incertitude pour concevoir le processus d'engagement honnêtement.
Notez également le temps nécessaire pour préparer un départ. Si un itinéraire peut accepter les clients en retard uniquement avec le transport déjà assigné, le rapport devrait aider à décider quand organiser cette ressource. Il ne devrait pas inviter le personnel de vente à vendre en premier et espérer que le guide sera trouvé plus tard.
Avant de modifier le plan d'exploitation, demandez si les documents historiques incluent les clients que vous essayez d'atteindre maintenant. Une nouvelle relation d’agence, une version linguistique différente ou une visite sensiblement repensée peuvent changer le mix client. Gardez les données plus anciennes comme contexte, mais ne les traitez pas comme une prévision pour un produit matériellement différent.
Donnez au nouveau modèle le temps de développer et d'annoter la date de changement. Au cours de cette période, utiliser des engagements plus petits et un examen manuel plus approfondi lorsque cela est pratique. L'analyse est plus utile lorsque le personnel peut expliquer pourquoi une comparaison est pertinente, plutôt que de supposer que tout enregistrement avec le même nom de tournée appartient à la même courbe de planification.
Maintenir un examen du délai d'exécution utilisable
Passez l'examen sur un calendrier régulier assorti à votre entreprise, et conservez un instantané daté. Gardez une courte note sur les principaux changements de produit, de canal et d'exploitation afin que les futurs lecteurs comprennent pourquoi le modèle a changé.
Utilisez cette feuille de travail pour chaque groupe de produits:
- La décision du rapport vise à appuyer.
- Définition du temps de réservation et du temps d'activité.
- Inclus les statuts et la manipulation des reprogrammes.
- Unité d'analyse: dossiers, invités ou contribution.
- Bandes de délais et points d'examen opérationnels.
- Dates comparables, fermetures de capacité et perturbations.
- Compte, médiane et distribution plutôt qu'une moyenne seule.
- Trouver, l'incertitude et le propriétaire de l'action.
- Prochaine date d'examen et preuve qui changerait l'action.
Programme d'opérateur de Tripnatic comprend la réservation d'activité, l'annulation et le reporting de performance dans l'espace de travail partenaire. L'enregistrement est suivi d'une vérification et d'une approbation applicables avant l'activation. Vérifiez les champs datés que votre rapport actuel fournit et préservez l'état opérationnel de la réservation lors de son utilisation pour analyse. Aucune connexion analytique externe particulière n'est supposée ici.
Commencez par un produit et une décision utile. Un rapport modeste qui aide le personnel à reconnaître un départ inhabituel et à prendre une action sensée a plus de valeur qu’un grand tableau de bord dont personne ne peut expliquer les moyennes.
