Une saison de voyage plus calme n'appelle pas automatiquement pour une version moins chère de chaque tournée. Parfois, le problème est moins de visiteurs. Parfois, les visiteurs disponibles veulent une heure de début différente, un engagement plus court ou un plan météorologique plus clair. Une offre saisonnière utile commence par identifier cette différence, puis vérifier si l'entreprise peut la livrer à un coût intéressant.
Il s'agit d'une méthode de planification pour des périodes plus calmes, et non d'une revendication sur la météo ou la demande des visiteurs dans une destination particulière. Vérifiez les conditions d'exploitation locales et les règles d'accès pertinentes avant de promettre un itinéraire saisonnier.
Décrivez la période calme avec précision
Remplacer la basse saison par une définition utilisable. Quelles semaines, jours de semaine, heures de départ et produits ont l'écart? Un samedi chargé et un mardi vide ne doivent pas être mélangés en une seule impression mensuelle. Séparer la date de voyage de la date de réservation afin que les achats à l’avance ne cachent pas une période de départ faible.
Examiner les réservations terminées, la capacité offerte, les annulations et les demandes de renseignements qui n'ont pas converti. Demandez pourquoi un produit était indisponible et pourquoi il ne se vendait pas. Une route supprimée pour les restrictions de maintenance ou d'accès n'est pas la preuve d'une faible demande. De même, un départ qui n'a jamais été ouvert à la vente ne doit pas être considéré comme une défaillance vide.
Écrivez une courte déclaration de problème en utilisant vos enregistrements. Un exemple hypothétique est: Notre promenade culturelle matinale en semaine a une capacité de rechange pendant cette période de huit semaines, tandis que les demandes d'hôtel demandent souvent un début plus tardif. Cela suggère une question de timing. Il n'établit pas encore qu'une réduction est nécessaire.
Gardez les événements inhabituels visibles. Une fermeture majeure, une interruption de transport ou un grand groupe privé peut faire une période contrairement à une saison ordinaire. L'objectif est d'identifier un problème de planification reproductible sans prétendre que les moyennes historiques éliminent l'incertitude.
Identifier les voyageurs qui restent
Demandez qui peut raisonnablement utiliser l'offre pendant la période cible. Les résidents locaux, les visiteurs nationaux, les clients de plus long séjour et les voyageurs de petite durée peuvent avoir des besoins différents des groupes internationaux qui dominent une autre partie de l'année. Ne supposez pas que l'ensemble du marché devienne un public soucieux du budget.
Utilisez les conversations déjà disponibles pour l'entreprise: questions récurrentes des hôtels, les demandes de raisons refusées et les observations de guides. Demandez à leurs partenaires ce que leurs invités ont du mal à intégrer dans la journée. Un retrait ultérieur ou un temps de retour fiable peut avoir plus d'importance qu'une petite réduction de prix.
L'intérêt de la recherche externe peut aider à générer des questions. Google Données de Trends FAQ explique que ses chiffres représentent un intérêt relatif et normalisé pour la recherche, plutôt qu'un décompte absolu des clients potentiels. Un indice plus élevé ne vous dit pas combien de personnes achèteront votre visite, et un petit terme peut être bruyant ou indisponible.
Traitez cette information comme un indice à côté de vos dossiers. Si l'intérêt pour les activités en intérieur apparaît de façon saisonnière, enquêtez pour savoir si vos invités les demandent et si vous pouvez fournir un produit approprié. Ne redessinez pas un catalogue autour d'un graphique qui n'a pas de lien clair avec les personnes que vous servez.
Choisissez un changement utile avant une baisse de prix
Énumérez la friction empêchant une personne appropriée d'acheter. Il peut s’agir d’une longue durée, d’un point de rencontre difficile, d’une heure de départ qui se heurte à un ferry ou à une incertitude sur ce qui se passe sous la pluie. Concevez une offre qui résout l'un de ces problèmes sans créer une promesse que l'opération ne peut pas tenir.
Une marche plus courte, un départ culturel plus tardif ou un format privé pour une petite famille peuvent être des changements de produits légitimes lorsqu’ils ont une expérience cohérente. Enlever la moitié des arrêts et appeler le reste la même tournée crée de la déception. Donnez au format modifié un nom clair et expliquez ce qui diffère.
Pensez à une inclusion précieuse seulement après l'avoir coûté. Une extension de la zone de ramassage, un temps guidé supplémentaire ou une limite de petit groupe peuvent plaire aux clients, mais chacun peut affecter le transport, le personnel ou la capacité. La valeur n'est pas gratuite car elle n'apparaît pas comme une remise en espèces sur la page de réservation.
Si le produit original correspond déjà au public, une offre de prix limitée peut valoir la peine d'être testée. Indiquez clairement la raison, les dates et conditions éligibles. La décision devrait suivre le problème que vous avez identifié, plutôt que l'habitude de réduire le prix chaque fois que le calendrier semble calme.
Calculez l'offre à la fréquentation réaliste
Coûter le départ sous plusieurs comptes d'invités plausibles. Inclure les coûts variables pour les clients, les ressources au niveau du départ nécessaires pour l'exécuter et les coûts de canal associés à la vente. Gardez les frais généraux à plus long terme séparés là où cela aide la décision, mais ne l’oubliez pas lors de l’évaluation de la saison dans son ensemble.
Le US. Guide du seuil de rentabilité de Small Business Administration explique la relation entre le coût fixe, le prix et le coût variable. Utilisez la méthode avec des définitions qui correspondent à votre fonctionnement et reconnaissez qu'un tour avec des seuils de véhicule ou un effectif minimum peut nécessiter plus d'une simple ligne d'arithmétique.
Dans un exemple hypothétique, un départ nécessite 240 unités monétaires génériques avant les coûts variables pour les invités. Chaque siège se vend pour 80 et a 20 de coût variable pour les invités, laissant 60 vers ce coût de départ. Quatre invités couvrent 240 sous ces hypothèses. À un prix réduit de 65 avec le même coût variable, chacun en contribue 45, donc six invités sont nécessaires pour dépasser 240. Il s'agit d'une arithmétique illustrative, et non d'une taille minimale recommandée pour le groupe ou d'une prévision de bénéfice.
Maintenant, testez l'inclusion que vous voulez ajouter. Si un changement de pick-up ajoute un autre véhicule, le coût peut sauter plutôt que de monter en douceur par invité. L'offre doit fonctionner à la présence que vous pouvez raisonnablement planifier, et pas seulement à un départ complet.
Définissez les limites de l'offre
Écrivez les dates de voyage admissibles, la fenêtre de réservation, les produits, les heures de départ, les catégories d'invités et les services inclus. Indiquez si l'offre peut se combiner avec une autre promotion et que se passe-t-il si un invité change la date. Gardez l'explication suffisamment courte pour que le personnel de réservation puisse l'appliquer de manière cohérente.
Choisissez une condition de fin réelle. Il peut s'agir d'une date définie, d'un ensemble limité de départs ou d'une allocation véritablement limitée. N'utilisez pas un compte à rebours à zéro ou n'impliquez pas la rareté que l'opération n'a pas. Une échéance utile aide un plan client; un faux crée de la méfiance.
Les comparaisons de prix ont besoin d'une base réelle. Les États-Unis Guides contre la tarification trompeuse traiter les comparaisons de prix trompeuses, y compris les prix anciens. Vérifiez les règles pertinentes pour votre marché avant d'utiliser des prix ou des réclamations d'épargne. Une option plus simple est de publier le package saisonnier réel et son contenu au prix actuel.
Donnez à l'offre un code interne et propriétaire. Le personnel devrait être en mesure de l'identifier dans un dossier de réservation, d'expliquer ses conditions et de savoir qui résout une exception. Une promotion qui n'existe que dans un post social est difficile à utiliser lorsqu'un invité appelle avec une capture d'écran plusieurs semaines plus tard.
Correspondez au message à la raison saisonnière de visiter
Expliquez ce qui rend l'expérience utile dans la période cible. Concentrez-vous sur le produit réel: temps avec un guide, un calendrier gérable, un composant intérieur utile ou un itinéraire spécifique qui reste disponible. Évitez les affirmations larges sur le temps parfait, la tranquillité garantie ou une attraction étant ouverte sans contrôle actuel.
Présentez des photographies qui représentent l'offre. Si la version saisonnière utilise un lieu, un itinéraire ou un véhicule différent, la galerie devrait le préciser. Une photo ensoleillée en haute saison peut être attrayante, mais elle ne doit pas dissimuler que le produit actuel a une structure différente ou un plan extérieur plus flexible.
Lorsque vous utilisez Google Trends pour explorer les idées de messages, ses orientations sur les termes et sujets de recherche aide à distinguer une phrase littérale d'un sujet plus large. Comparez comme avec like et gardez la plage de géographie et de date cohérente. La production est une invite pour de meilleures questions, pas une prévision de ventes.
Utilisez une promesse client à travers l'annonce, la liste, la feuille de partenaire et la confirmation. Si le message indique l'heure de début flexible, définissez les choix et la réduction de la réservation. S'il dit un format de groupe plus silencieux, donnez le maximum réel plutôt que de s'appuyer sur un vague adjectif.
Choisissez des chaînes qui peuvent expliquer l'offre
Un partenaire hôtelier peut être utile lorsque le changement résout un problème de destination commun. Votre propre site peut convenir à une explication détaillée d'un nouveau format. Un marché peut être approprié lorsque la version saisonnière correspond à sa structure de produit et que les termes permettent l'offre prévue. Choisissez la chaîne pour le travail, pas simplement pour sa taille d'audience.
Vérifiez comment l'offre apparaît dans le flux de caisse ou de demande réel. Les clients peuvent-ils choisir le départ admissible? Le prix correct est-il indiqué pour leur parti? La confirmation explique-t-elle l'inclusion modifiée? Un message social clair ne peut pas compenser une page de réservation qui revient silencieusement à un autre produit.
Donnez au personnel et aux partenaires une brève référence avec les dates d'entrée en vigueur, la différence par rapport à la visite standard et l'étape de réservation. Demandez-leur de supprimer les brochures obsolètes ou les réponses enregistrées lorsque l'offre se termine. Une campagne saisonnière nécessite un processus de clôture ainsi qu’un lancement.
Gardez la première distribution suffisamment étroite pour être gérée. Les tests par un ou deux canaux appropriés facilitent la recherche de questions et la confusion correcte. La diffusion d'une offre non testée partout peut produire des conditions incohérentes avant que le premier départ n'ait fonctionné.
Tester la livraison avant d'interpréter la demande
Exécutez le format révisé avec un petit pilote approprié ou un parcours opérationnel. Vérifiez l'itinéraire, le calendrier, le personnel, la disponibilité des fournisseurs et les instructions des clients. Si l'offre comprend un repas différent ou un lieu intérieur, confirmez l'arrangement réel au lieu de supposer que le fournisseur habituel peut s'adapter à bref délai.
Brefs guides sur ce qui a changé et pourquoi. Un itinéraire plus court devrait encore avoir un début, un milieu et une fin satisfaisants. Le personnel doit savoir quels éléments peuvent se déplacer lorsque les conditions changent et lesquels sont au cœur de l'expérience rémunérée. La flexibilité a besoin de limites pour rester un produit plutôt qu’une improvisation.
Recueillir des observations spécifiques après le départ. Le dernier a-t-il commencé à aider ? Les invités ont-ils compris l'inclusion ? Un pick-up supposé plus simple était-il plus long ? Demandez des preuves qui se rapportent à la raison de l'offre, et pas seulement si les participants semblaient heureux.
Résoudre les problèmes opérationnels avant d'augmenter la promotion. Une période de vente lente donne de l'espace pour apprendre, mais elle ne fait pas des clients des sujets de test qui devraient accepter un service peu clair. L'offre devrait être prête à tenir la promesse essentielle dès son premier départ payé.
Jugez la demande supplémentaire, pas seulement le volume réduit
Enregistrer le code de réservation de l'offre, les dates de voyage, les numéros d'invités, les annulations et la contribution selon une définition cohérente. Comparez le résultat avec le problème de capacité et de demande que vous avez entrepris de résoudre. Une promotion qui remplit les samedis déjà occupés peut ne pas aider le départ vide en semaine.
Demandez si les acheteurs sont passés du produit standard ou réservés uniquement parce que la nouvelle offre leur convenait. Vous ne pourrez peut-être pas établir la réponse avec précision, surtout avec un petit échantillon. Les commentaires des invités, le timing et le modèle des réservations de produits standard peuvent toujours révéler des indices utiles. Gardez des conclusions incertaines étiquetées comme telles.
Inclure la charge de travail de service et les possibilités déplacées. Une réservation privée bon marché peut bloquer un véhicule nécessaire pour un groupe à cotisations plus élevées, ou une visite plus courte peut permettre un deuxième départ sans frais généraux supplémentaires. Ces effets doivent être considérés explicitement plutôt que cachés à l'intérieur d'un chiffre brut de revenus.
Fixez une date d'examen après que suffisamment de départs pertinents se soient produits. Décidez de conserver le format, d'ajuster une condition, de restaurer l'offre d'origine ou de l'arrêter. Une expérience utile peut se terminer par la conclusion que le timing était important et que la remise ne l'avait pas été. Préserver cet apprentissage pour la prochaine saison.
Utilisez des semaines plus silencieuses pour l'entretien ainsi que la vente
Toutes les heures de repos n'ont pas besoin d'une autre promotion. La formation, l'entretien de l'équipement, des photos de ramassage plus claires et un examen des descriptions de produits confuses peuvent améliorer la prochaine période occupée. Comparez la valeur probable de ce travail avec l'effort requis pour vendre un autre départ à faible contribution.
Planifiez l'entretien essentiel avant d'accepter de nouvelles réservations qui interféreraient avec elle. Une promotion devrait utiliser la capacité réellement disponible, y compris la capacité du personnel, ne pas consommer le temps nécessaire pour garder l'opération fiable. Les guides et les conducteurs peuvent également avoir besoin d'un temps de repos et d'entraînement prévisible.
Pour un petit opérateur, un format saisonnier bien conçu peut suffire. Gardez le catalogue compréhensible et retirez les versions temporaires proprement. Le Guide de produits privé et petit groupe peut aider lorsque l'idée saisonnière change le format de groupe plutôt que seulement le prix.
Si vous utilisez le Programme d'opérateur Tripnatic, maintenir ensemble les annexes, la capacité, les coupures et le contenu des produits admissibles. Vérifiez l'arrangement de promotion actuel avant de publier une offre. Le plan de saison plus solide et plus silencieux amène les invités appropriés dans un produit qui fonctionne sur le plan opérationnel et laisse une contribution utile, même lorsqu'il vend moins de sièges que les mois les plus occupés.
