La tarification d'une visite implique à la fois l'arithmétique et le jugement. Les calculs de coûts montrent ce qu'un prix doit supporter; la recherche client montre si l'offre justifie ce prix sur le marché. La copie du tarif d'un autre opérateur ne répond ni à la question parce que ses coûts, ses inclusions et son occupation peuvent être différents.
Le modèle ci-dessous sert à la planification, et non au calcul comptable ou fiscal. Tous les exemples chiffrés sont fictifs, exprimés en unités monétaires et excluent les taxes ainsi que les frais qui ne sont pas explicitement indiqués. Appliquez les règles pertinentes à votre entreprise pour toute décision tarifaire réelle. Aucun taux de commission donné en exemple ne correspond à un tarif Tripnatic ni à une prévision de revenus.
Définissez ce que vous êtes en train de fixer les prix
Notez le produit et l'option exacts avant de collecter les coûts. Préciser la durée, l'itinéraire, le transport, le maximum de groupe, les inclusions, l'arrangement linguistique et la portée de ramassage. Un transfert privé, une excursion partagée et une visite guidée privée peuvent utiliser certaines des mêmes ressources, mais ont des structures de coûts différentes.
Décidez si l'unité de vente est un participant, un groupe privé ou un départ entier. Gardez l'unité cohérente tout au long du calcul. Un frais de paiement par réservation ne peut pas être simplement soustrait une fois de chaque passager, sauf si c’est l’hypothèse que vous avez délibérément l’intention de tester.
Enregistrer la promesse du client à côté du modèle. Si le déjeuner, le ramassage ou une admission est inclus, le coût correspondant appartient au calcul, même lorsque le fournisseur le facture plus tard. Le Les orientations tarifaires du gouvernement australien souligne la prise en compte des coûts pertinents et de la valeur client. Utilisez cela comme un cadre, puis collectez vos propres chiffres de fournisseur et d'exploitation actuels.
Diviser les coûts en trois couches utiles
Les coûts par invité augmentent à mesure que les gens adhèrent: un repas inclus, une admission par personne ou un article consommable, par exemple. Les coûts par départ surviennent lorsque le circuit fonctionne, comme des frais de guide convenus ou un engagement de véhicule pour ce départ. Les frais généraux continus soutiennent l'entreprise à travers de nombreux départs, tels que l'administration et les services d'affaires récurrents.
Certains coûts changent par étapes. Un invité supplémentaire peut nécessiter un deuxième véhicule, un guide supplémentaire ou une autre allocation d'équipement. Ne forcez pas cela dans une moyenne lisse si elle crée un résultat matériellement différent. Modéliser séparément les fourchettes d'occupation pertinentes.
Les coûts peuvent également changer avec l’horizon temporel. Un coût fixé pour un départ peut varier sur une saison à mesure que le personnel ou la capacité change. École de gestion de Yale prime de breakeven fournit une source d'enseignement primaire pour les coûts fixes, les coûts variables et la contribution. La tâche pratique est de classer vos coûts suffisamment régulièrement pour prendre la décision devant vous.
Compte pour le canal de vente explicitement
Énumérez toutes les frais qui s'appliquent à la vente: un pourcentage du prix de vente, un frais de transaction fixe ou une autre déduction convenue. Enregistrer la base sur laquelle chacun est calculé. Un pourcentage appliqué au paiement brut du client peut produire un résultat différent de celui appliqué à un montant net défini. Utilisez l'accord réel.
Les réservations directes ont également des coûts d'acquisition et de manutention. Le traitement des paiements, la publicité et le temps du personnel peuvent encore exister même sans frais de marché. Gardez ces coûts visibles plutôt que de comparer une réservation de marché entièrement chargée avec une vente directe supposée sans coût.
Évitez de compter deux fois le même coût. Si le montant que vous recevez d'un canal a déjà des frais déduits, ne soustrayez pas à nouveau ces frais du reçu net. Maintenir un pont clair entre le prix du client, les déductions de canal et le reçu de l'opérateur prévu. Si les déductions ou le calendrier de paiement restent incertains, résolvez-les avant d'utiliser le modèle comme base de tarification ferme.
Calculer la contribution avant d'appeler le bénéfice de résultat
Pour un modèle simple par personne, la contribution par invité est le prix de vente moins les frais de vente variables applicables et les frais de livraison par invité. Cette contribution contribue d'abord à couvrir les frais de départ et les frais généraux en cours. Il ne devient disponible à but lucratif qu'après que les frais restants pertinents sont couverts.
Gardez les montants et les pourcentages de devises séparés. La « marge de vingt » est ambiguë à moins que le personnel ne sache si elle signifie vingt unités monétaires ou vingt pour cent d’une base de revenus définie. Nommez la mesure dans le modèle et sur tout rapport interne.
Le US. Guide du seuil de rentabilité de Small Business Administration montre la relation de base entre les coûts fixes, le prix et les coûts variables. Pour les visites, définissez les coûts fixes que le calcul comprend. Couvrir le coût supplémentaire d'un départ est différent de couvrir les frais généraux de l'entreprise du mois entier. Ni l'un ni l'autre ne devraient être étiquetés rentabilité totale des affaires sans les coûts correspondants.
Travailler à travers un départ hypothétique transparent
Supposons qu'une visite peut transporter dix invités, mais le modèle de prix utilise huit invités payants comme occupation de planification. Le coût de livraison par invité est de 20 unités de devises, le coût de départ est de 120 et une hypothétique charge de canal est de 15% du prix du client. Il n'y a pas d'autres frais modélisés. Le montant souhaité après ces coûts est de 180 pour soutenir les frais généraux et les bénéfices en cours.
Le revenu requis du client avant cette déduction en pourcentage est la somme des frais d'invité, du coût de départ et de la contribution restante souhaitée, divisée par 0,85. Chez huit personnes, c'est-à-dire (160 + 120 + 180) divisés par 0,85, soit environ 541,18 pour le départ. La division par huit donne environ 67,65 par invité.
Supposons que l'opérateur teste un prix de 68. Le revenu du client chez huit invités est de 544. La charge hypothétique du canal est de 81.60, la livraison des clients coûte au total 160 et le départ coûte 120. Le montant restant est de 182,40. Il ne s'agit pas d'un bénéfice net: les frais généraux en cours et d'autres coûts exclus doivent encore être couverts. Les chiffres démontrent une méthode, pas un prix de marché recommandé.
Tester l'occupation en dessous de l'étui confortable
Au même prix hypothétique de 68, la contribution par client avant le coût de départ est de 37,80: 68 moins 15% de 68 et moins 20. Quatre personnes contribuent donc à 151,20 avant le coût de départ de 120, au départ de 31,20. Huit invités partent 182,40. La différence montre pourquoi un prix qui fonctionne à une occupation peut contribuer très peu à une autre.
Diviser le coût de départ 120 par 37,80 donne environ 3,17, de sorte que quatre clients payants entiers couvrent le coût de départ modélisé. Il ne s'agit là que d'une couverture au niveau des départs en vertu de ces hypothèses. Il n'établit pas un minimum publié raisonnable, ne tient pas compte des frais généraux ou ne prévoit pas que quatre invités réserveront.
Testez les occupations que vous rencontrez réellement, pas seulement le maximum. Inclure un scénario où une ressource supplémentaire est déclenchée. Si le neuvième client a besoin d'un autre véhicule, la contribution de cette vente doit être évaluée avec le coût supplémentaire du véhicule. Un plus grand total de passagers n'est pas automatiquement un meilleur résultat financier.
Distinguer le balisage de la marge
Un pourcentage ajouté au coût est une majoration. Un pourcentage du prix de vente restant après un coût défini est une marge. Ils utilisent des dénominateurs différents, de sorte que le même pourcentage ne produit pas le même prix de vente. Expliquez quel calcul votre équipe utilise avant de lui donner l'autorité de citer.
Comme exemple hypothétique séparé, l'ajout d'une majoration de 25% à un coût de 40 produit un prix de 50. La différence de 10 est de 20% du prix, pas 25%. Cet exemple simplifié exclut tous les autres coûts et ne vise qu'à montrer la distinction arithmétique.
La ressource de prix d'Affaires Queensland fournit des orientations primaires et des calculatrices pour les méthodes de tarification. Utilisez n'importe quelle calculatrice avec des entrées clairement définies. Un outil ne peut pas dire si votre champ de coûts comprend déjà des frais de canal, des frais généraux ou un minimum de fournisseur, à moins que vous ne rendiez cette hypothèse explicite.
Lorsque vous comparez les concurrents, enregistrez l'offre derrière chaque prix visible: maximum de groupe, durée, zone de ramassage, repas inclus, entrées et arrangement d'annulation. Un produit moins cher peut laisser le client payer pour les éléments que votre prix comprend. À l’inverse, un prix plus élevé ailleurs n’établit pas que les voyageurs accepteront la même augmentation pour votre propre offre. Traiter la comparaison comme une recherche sur la décision du client.
Ramener cette information à la conception du produit. Si le prix calculé dépasse ce que vos clients visés semblent prêts à payer, examinez la route, les inclusions et l'utilisation des ressources avant de supposer que la solution est plus volumique. Une zone de ramassage plus courte, un modèle de départ différent ou une option privée plus claire peuvent changer l'économie, mais chacun change également le service. Recalculer et tester explicitement l'offre révisée. Ne retirez pas silencieusement une inclusion après que la réservation a été vendue pour que le modèle original semble réussi.
Prix groupes privés avec la ressource réservée en tête
Une visite privée engage souvent des ressources, que deux ou six personnes y assistent. Commencez par les coûts de départ, puis ajoutez les coûts par personne aux tailles de groupe que vous prévoyez de vendre. Décider si un prix de groupe de base plus des frais supplémentaires communique le produit plus clairement qu'un seul prix par personne.
Vérifiez ce qui se passe à chaque limite de capacité. Si un groupe plus grand a besoin d'un autre guide ou d'un autre véhicule, modélisez cette étape et décrivez l'option pertinente de manière cohérente. N'acceptez pas un devis personnalisé simplement parce que son total est au-dessus d'un prix public familier. Comparez-le avec les coûts et les ressources qu’il consomme réellement.
Définir une liste de contrôle de devis interne: taille exacte du groupe, inclusions, engagement de ressources, validité du fournisseur, frais de vente, contribution et expiration. Une échéance de devis contrôle la durée pendant laquelle le prix offert reste disponible selon vos conditions; il ne réserve pas automatiquement la capacité. Gardez la décision de capacité explicite à côté de la décision commerciale.
Évaluer les rabais par rapport à la contribution
Une réduction réduit le prix du client, mais de nombreux frais de livraison restent inchangés. Recalculez la contribution restante plutôt que d'appliquer le même pourcentage d'escompte à un chiffre de profit imaginé. Si une charge de canal est basée sur le pourcentage, elle peut baisser avec le prix alors qu'une charge fixe ne le fait pas. Utilisez la structure réelle.
Pour le premier circuit hypothétique, une réduction de prix de 68 à 60 laisse 31 par invité avant le coût de départ: 60 moins neuf en frais de canal et moins 20 en frais de clientèle. Chez huit personnes, le départ en laisse alors 128 après le coût de départ 120, contre 182,40 au prix d'origine. Le modèle ne suppose pas que la réduction attire plus de clients.
Demandez ce que l’offre est censée réaliser et comment vous l’évaluerez. Remplir des lieux autrement inutilisés, introduire un nouveau départ et récompenser les clients récurrents sont des objectifs différents. Définir l'admissibilité, une période d'examen et une limite de capacité, le cas échéant. Arrêtez une expérience qui échoue à son but plutôt que de l'étendre parce que les réservations semblent occupées.
Vérifiez le calendrier de trésorerie et examinez les hypothèses
Un modèle de contribution viable ne garantit pas l'arrivée de l'argent avant que les fournisseurs n'aient besoin de paiement. Enregistrer lorsque le client paie, lorsque des déductions se produisent, lorsque les remboursements peuvent affecter le reçu et quand les fonds sont censés atteindre l'entreprise. Gardez les reçus attendus séparés des fonds bancaires compensés.
Le libellé actuel de l'opérateur de Tripnatic place les réservations remplies et compensées admissibles dans le paiement mensuel du virement bancaire. Il ne promet pas un paiement instantané ou un taux de commission universel. Si vous utilisez la plate-forme, consultez les détails et les modalités du compte courant pour vos propres arrangements avant de planifier les paiements des fournisseurs autour d'un reçu prévu.
Examiner les coûts réels par rapport au modèle après un ensemble significatif de départs. Recherchez les prix changeants des fournisseurs, le temps de préparation supplémentaire, le mélange de canaux et les modèles d'occupation différents. Mettre à jour un modèle daté plutôt que de laisser plusieurs fichiers de prix non datés en circulation. Enregistrer qui a approuvé un changement et quels futurs départs ou devis il affecte.
Avant d'adopter un nouveau prix, demandez à un collègue de reproduire le calcul à partir des hypothèses écrites. Demandez-leur d'identifier l'unité de vente, les coûts inclus, l'occupation et les frais généraux restants. Un résultat qui dépend de l'explication non écrite du propriétaire est difficile à maintenir et facile à citer incorrectement.
Utilisez le Guide de révision hebdomadaire de vérifier si les hypothèses sont toujours en forme. Le zone de l'opérateur peut prendre en charge le côté opérationnel et le reporting de la vente via Tripnatic, tandis que votre propre modèle de coûts explique ce qu'une réservation doit contribuer. Un bon prix est celui que l'entreprise peut livrer, le client peut comprendre et l'opérateur peut défendre avec des preuves actuelles.
