El precio de un recorrido implica tanto aritmética como juicio. Los cálculos de costos muestran lo que un precio debe soportar; la investigación del cliente muestra si la oferta justifica ese precio en el mercado. La copia de la tarifa de otro operador no responde a ninguna pregunta porque sus costos, inclusiones y ocupación pueden ser diferentes.
El modelo a continuación es una herramienta de planificación en lugar de un cálculo de contabilidad o de impuestos. Todos los ejemplos numéricos son hipotéticos, expresados en unidades monetarias, y excluyen impuestos y cualquier otro cargo que no esté explícitamente enumerado. Utilice el tratamiento relevante para su negocio al tomar una decisión de precio real. Ninguna comisión de ejemplo es una Tripnatic tasa o una predicción de ganancias.
Defina lo que está fijando precios
Anote el producto exacto y la opción antes de acumular costos. Especifique la duración, la ruta, el transporte, el máximo de grupo, las inclusiones, la disposición del idioma y el alcance de la recogida. Un traslado privado, una excursión compartida y una visita guiada privada pueden utilizar algunos de los mismos recursos, pero tienen diferentes estructuras de costos.
Decida si la unidad de venta es un participante, un grupo privado o una salida completa. Mantenga la unidad consistente durante todo el cálculo. Un cargo de pago por reserva no puede restarse simplemente una vez de cada pasajero a menos que esa sea la suposición que deliberadamente tiene la intención de probar.
Registra la promesa del cliente junto con el modelo. Si se incluye el almuerzo, la recogida o una admisión, el coste correspondiente pertenece al cálculo incluso cuando el proveedor lo factura más tarde. El La guía de precios del gobierno australiano Destaca considerando los costos relevantes y el valor para el cliente. Utilice eso como un marco, luego recoja su propio proveedor actual y las cifras de operación.
Divida los costos en tres capas útiles
Los costos por huésped aumentan a medida que las personas se unen: una comida incluida, una admisión por persona o un artículo consumible, por ejemplo. Los costos por salida surgen cuando el tour opera, como una tarifa de guía acordada o un compromiso de vehículo para esa salida. Los gastos generales en curso respaldan el negocio en muchas salidas, como la administración y los servicios comerciales recurrentes.
Algunos costos cambian en pasos. Un huésped adicional puede requerir un segundo vehículo, un guía adicional u otra asignación de equipo. No lo fuerce a un promedio suave si crea un resultado materialmente diferente. Modelar la ocupación relevante varía por separado.
Los costos también pueden cambiar con el horizonte temporal. Un costo fijo para una salida puede variar durante una temporada a medida que cambia la dotación de personal o la capacidad. Escuela de Gestión de Yale Primero de equilibrio Proporciona una fuente de enseñanza primaria para los costos fijos, los costos variables y la contribución. La tarea práctica es clasificar sus costos de manera consistente como para tomar la decisión frente a usted.
Cuenta el canal de venta explícitamente
Enumere cada cargo que se aplica a la venta: un porcentaje del precio de venta, un cargo de transacción fijo u otra deducción acordada. Registra la base sobre la que se calcula cada uno. Un porcentaje aplicado al pago bruto del cliente puede producir un resultado diferente del aplicado a una cantidad neta definida. Utilice el acuerdo real.
Las reservas directas también tienen costos de adquisición y manejo. El procesamiento de pagos, la publicidad y el tiempo del personal pueden existir incluso sin un cargo en el mercado. Mantenga esos costos visibles en lugar de comparar una reserva de mercado completamente cargada con una venta directa supuestamente sin costo.
Evite contar el mismo costo dos veces. Si la cantidad que recibe de un canal ya tiene una tarifa deducida, no vuelva a restar esa tarifa del recibo neto. Mantenga un puente claro entre el precio del cliente, las deducciones de canal y la recepción esperada del operador. Si las deducciones o el tiempo de pago siguen siendo inciertos, resuelvalos antes de usar el modelo como una base de precios firme.
Calcule la contribución antes de llamar al beneficio del resultado
Para un modelo simple por persona, la contribución por huésped es el precio de venta menos los cargos de venta variable aplicables y los costos de entrega por huésped. Esa contribución primero ayuda a cubrir los costos de salida y los gastos generales continuos. Sólo estará disponible con fines de lucro después de que se cubran los costes restantes correspondientes.
Mantenga los montos de la moneda y los porcentajes separados. “Margen de veinte” es ambiguo a menos que el personal sepa si significa veinte unidades monetarias o el veinte por ciento de una base de ingresos definida. Nombre la medida en el modelo y en cualquier informe interno.
El EEUU. Guía de equilibrio de la Administración de Pequeñas Empresas Muestra la relación básica entre los costes fijos, el precio y los costes variables. Para los tours, defina qué costos fijos incluye el cálculo. Cubrir el costo incremental de una salida es diferente de cubrir los gastos generales de negocio de todo el mes. Tampoco se debe etiquetar el equilibrio total del negocio sin los costos correspondientes.
Trabajar a través de una salida hipotética transparente
Supongamos que un recorrido puede llevar a diez invitados, pero el modelo de precios utiliza ocho huéspedes que pagan como ocupación de planificación. El costo de entrega por huésped es de 20 unidades monetarias, el costo de salida es de 120 y un cargo hipotético del canal es del 15% del precio del cliente. No hay otros honorarios modelados. La cantidad deseada que queda después de esos costos es de 180 para apoyar los gastos generales y los beneficios en curso.
Los ingresos requeridos de los clientes antes de esa deducción porcentual son la suma de los costos de los huéspedes, el costo de salida y la contribución restante deseada, dividida por 0,85. A ocho huéspedes, es decir (160 + 120 + 180) dividido por 0,85, o aproximadamente 541,18 para la salida. La división en ocho da aproximadamente 67,65 por invitado.
Supongamos que el operador prueba un precio de 68. Los ingresos de los clientes en ocho huéspedes son 544. El cargo hipotético del canal es de 81,60, los costos de entrega de huéspedes totalizan 160 y el costo de salida 120. El importe restante es de 182,40. Este no es un beneficio neto: los gastos generales continuos y otros costos excluidos aún deben cubrirse. Los números demuestran un método, no un precio de mercado recomendado.
Ocupación de la prueba debajo del caso cómodo
Al mismo precio hipotético de 68, la contribución por huésped antes del costo de salida es 37,80: 68 menos 15% de 68 y menos 20. Por lo tanto, cuatro huéspedes contribuyen con 151.20 antes del costo de salida 120, dejando 31.20. Ocho invitados salen 182.40. La diferencia muestra por qué un precio que funciona en una ocupación puede aportar muy poco en otra.
Dividir el costo de salida 120 en 37,80 da aproximadamente 3.17, por lo que cuatro huéspedes de pago completo cubren el costo de salida modelado. Eso es solo la cobertura de nivel de salida bajo estos supuestos. No establece un mínimo sensato publicado, tiene en cuenta los gastos generales o predice que cuatro invitados reservarán.
Pruebe las ocupaciones que realmente experimenta, no solo el máximo. Incluir un escenario donde se activa un recurso adicional. Si el noveno huésped requiere otro vehículo, la contribución de esa venta debe ser evaluada con el costo adicional del vehículo. Un total de pasajeros más grande no es automáticamente un mejor resultado financiero.
Distinguir el marcado del margen
Un porcentaje añadido al costo es un margen de beneficio. Un porcentaje del precio de venta restante después de un costo definido es un margen. Utilizan diferentes denominadores, por lo que el mismo porcentaje no produce el mismo precio de venta. Explique qué cálculo utiliza su equipo antes de darle autoridad para citar.
Como ejemplo hipotético separado, añadir un margen del 25% a un coste de 40 produce un precio de 50. La diferencia de 10 es el 20% del precio, no el 25%. Este ejemplo simplificado excluye todos los demás costes y está destinado únicamente a mostrar la distinción aritmética.
Recurso de precios de Business Queensland Proporciona orientación primaria y calculadoras para los métodos de fijación de precios. Utilice cualquier calculadora con entradas claramente definidas. Una herramienta no puede decir si su campo de costo ya incluye cargos de canal, gastos generales o un mínimo de proveedor a menos que usted haga explícita esa suposición.
Al comparar competidores, registre la oferta detrás de cada precio visible: máximo de grupo, duración, área de recogida, comidas incluidas, admisiones y arreglos de cancelación. Un producto más barato puede dejar al huésped pagando por elementos que su precio incluye. Por el contrario, un precio más alto en otros lugares no establece que los viajeros aceptarán el mismo aumento para su propia oferta. Tratar la comparación como investigación sobre la decisión del cliente.
Traiga esa información de vuelta al diseño del producto. Si el precio calculado supera lo que sus clientes previstos parecen dispuestos a pagar, examine la ruta, las inclusiones y el uso de los recursos antes de asumir que la solución es más volumen. Una zona de recogida más corta, un patrón de salida diferente o una opción privada más clara pueden cambiar la economía, pero cada uno también cambia el servicio. Recalcular y probar la oferta revisada explícitamente. No elimine silenciosamente una inclusión después de que se haya vendido la reserva para que el modelo original parezca exitoso.
Precio grupos privados con el recurso reservado en mente
Un recorrido privado a menudo compromete recursos independientemente de si asisten dos o seis personas. Comience con los costos de salida, luego agregue los costos por persona en los tamaños de grupo que planea vender. Decide si un precio básico del grupo más el cargo adicional por persona comunica el producto más claramente que un precio único por persona.
Compruebe lo que sucede en cada límite de capacidad. Si un grupo más grande necesita otro guía o vehículo, modele ese paso y describa la opción relevante de manera consistente. No acepte una cotización personalizada simplemente porque su total está por encima de un precio público familiar. Compárelo con los costos y recursos que realmente consume.
Establezca una lista de verificación de presupuestos internos: tamaño exacto del grupo, inclusiones, compromiso de recursos, validez del proveedor, gastos de venta, contribución y vencimiento. Una fecha de vencimiento de cotización controla cuánto tiempo el precio ofrecido permanece disponible bajo sus términos; no reserva automáticamente la capacidad. Mantenga la decisión de capacidad explícita junto con la comercial.
Evaluar los descuentos contra la contribución
Un descuento reduce el precio del cliente, pero muchos gastos de envío se mantienen sin cambios. Vuelva a calcular la contribución restante en lugar de aplicar el mismo porcentaje de descuento a una cifra de beneficios imaginada. Si un cargo de canal está basado en porcentaje, puede caer con el precio mientras que un cargo fijo no lo hace. Utilice la estructura real.
Para el primer recorrido hipotético, una reducción de precio de 68 a 60 deja 31 por huésped antes del costo de salida: 60 menos nueve en cargo por canal y menos 20 en los costos de los huéspedes. A los ocho huéspedes, la salida deja 128 después del costo de salida 120, en comparación con 182.40 al precio original. El modelo no asume que el descuento atrae a más clientes.
Pregunte qué está destinado a lograr la oferta y cómo la evaluará. Llenar lugares no utilizados, introducir una nueva salida y recompensar a los clientes habituales son objetivos diferentes. Establecer la elegibilidad, un período de revisión y un límite de capacidad cuando sea apropiado. Detenga un experimento que falla su propósito en lugar de extenderlo porque las reservas parecen ocupadas.
Verifique el tiempo de efectivo y revise los supuestos
Un modelo de contribución viable no garantiza que llegue efectivo antes de que los proveedores necesiten el pago. Registre cuando el cliente paga, cuando se producen deducciones, cuando los reembolsos pueden afectar el recibo y cuando se espera que los fondos lleguen al negocio. Mantenga los recibos esperados separados de los fondos bancarios liquidados.
La redacción actual del operador Tripnatic de los lugares elegibles completadas y liquidadas en el pago mensual de transferencia bancaria. No promete un pago instantáneo o una tasa de comisión universal. Si utiliza la plataforma, consulte los detalles y términos de la cuenta corriente para sus propios arreglos antes de planificar los pagos de los proveedores en torno a un recibo esperado.
Revise los costos reales con respecto al modelo después de un conjunto significativo de salidas. Busque los precios cambiados de los proveedores, el tiempo de preparación adicional, la mezcla de diferentes canales y los patrones de ocupación. Actualice un modelo fechado en lugar de dejar varios archivos de precios sin fecha en circulación. Registre quién aprobó un cambio y qué futuras salidas o cotizaciones afecta.
Antes de adoptar un nuevo precio, pida a un colega que reproduzca el cálculo de los supuestos escritos. Hacer que identifiquen la unidad de venta, los costos incluidos, la ocupación y los gastos generales restantes. Un resultado que depende de la explicación no escrita del propietario es difícil de mantener y fácil de citar incorrectamente.
Utilice el Guía de revisión semanal Para controlar si los supuestos siguen en caso. El Área de operador Puede apoyar el lado operativo y de informes de la venta a través Tripnatic, mientras que su propio modelo de costo explica lo que una reserva necesita para contribuir. Un buen precio es uno que la empresa puede entregar, el cliente puede entender y el operador puede defender con la evidencia actual.
